I detta nu befinner sig företagets vd Torbjörn Kemper och en av de studieansvariga läkarna Dr. Peter Åhnblad i Osaka, Japan, för att delta vid International Conference on Ear, Nose and Throat Disorders där Dr Åhnblad är inbjuden som key note speaker. Innan avresan till Japan deltog Torbjörn Kemper i en intervju.
Torbjörn Kemper, vd för Sensori
Detta är tredje konferensen ni deltar i på kort tid, vad öppnar det för dörrar för Sensori?
– Konferenserna ger en stor internationell uppmärksamhet och accelererar kommersialiseringsfasen. Det har inte funnits en enkel behandling för tinnitus med påvisade kliniska resultat i studier, i vanliga fall är de relativt dyra med långdragna processer. Regensburgkonferensen öppnade upp dörrarna för Europa och har lett till en avsiktsförklaring (LOI) i Turkiet som är i slutförhandling. Jerusalemkonferensen har öppnat upp kontakt med arabvärlden och Israel där intresset är stort. På dessa kongresser deltar flertalet internationella företag för att bedöma och ta kontakt med potentiella partners, vilket vi kapitaliserat på. Företag har etablerat kontakt med oss redan innan kongresserna för att de sett oss i programmet. Via dessa kanaler har vi fått ett kommersiellt genombrott.
På vilket sett blir samarbetet med VİP İşitme Cihazları San. Tic. A.Ş. viktigt för er?
– I Turkiet finns det flera intressenter vi kan vända oss till om den sista slutförhandlingen inte går i lås. Dock har VİP İşitme Cihazları San. Tic. A.Ş. prioritet och de använder redan Antinitus vid Turkiets tre största sjukhus i Istanbul, Ankara och İzmir. De har genomfört en ansenlig pre-market och jag är imponerad av deras distributionsmodell och marknadsplan för att sjösätta Antinitus. Bolaget är av lagom storlek, Antinitus kommer inte försvinna i deras produktportfölj, de kommer satsa fullt ut och förmodligen blir det en av deras viktigaste produkter som kommer stå för en stor del av deras omsättning.
Ni lyfter fram Asien som en av era viktigaste marknader, hur ser ert nätverk i världsdelen ut?
– Inför kongressen har vi etablerat kontakt med ett koreanskt företag, Wooridul Pharmaceutical LTD, där vi undertecknat en LOI och börjat leverera produkter. I samband med resan ska jag genomföra en fyra dagars tour hos företaget som inkluderar fabriksbesök, sjukhusbesök där de använder Antinitus samt två dagar av förhandlingar. Båda parterna är intresserade av att förhandla fram ett exklusivitetsavtal och sätta grunden för ett långsiktigt samarbete. Det kan bli en mycket viktig samarbetspartner för Sensori då Wooridul Pharmaceutical även är verksamma utanför Korea. Utöver Korea pågår diskussioner med japanska aktörer för att hitta rätt distributionslösningar.
Vad är sannolikheten att era undertecknade avsiktsförklaringar resulterar i affärer?
– Det koreanska företaget köper redan produkten av oss, förhandlingar är koncentrerade kring vilka länder, avtalets löptid, volymer och pris. Det är en del detaljer kvar, men båda parterna är intresserade av ett långsiktigt samarbete. I Turkiet används produkterna på de största sjukhusen och efter vistelsen i Asien åker jag dit för att fortsätta med slutförhandlingen.
Vilka utmaningar står ni inför i kommersialiseringen av Antinitus?
– Vi vill skapa exklusivitetsavtal och långsiktiga partnerskap med rätt distributörer. Företaget har utvecklats från att vara ett forskningsföretag med kliniska studier till ett utvecklingsföretag som nu går in i en större kommersiell fas där förhandlingarna är i slutfasen. Med erkännande och en kvalitetsstämpel från lyckade kliniska studier och kongresser är nästa steg att hitta rätt partners. Vad vi söker i vår affärsmodell är starka lokala partners med stort säljnätverk, välutvecklat distributionsnätverk och med kapacitet för marknadsföring i respektive land. Jag säger hellre nej 2-3 gånger om jag inte bedömer dem som en tillräckligt stark partner.
Hur skalbar är produktionen?
– Inför lanseringen har vi byggt upp ett lager, även om produktionen står still närmaste halvåret kan vi leverera de beställningarna vi har. Produktionskapaciteten går enkelt att skala upp vid behov, det är en extern partner som tillverkar på beställning.
Vad är nästa steg i lanseringen och vad är din syn på utvecklingen?
– Jag är extremt positiv inför framtiden, en av våra styrkor är att vi fungerar som en underleverantör till de partners vi arbetar med och det är de som kommer sköta både försäljning, marknadsföring och distribution i respektive land. De stora kostnaderna för Sensori är egentligen redan tagna, då forskning och de kliniska studierna är genomförda. En global lansering för ett mindre företag som Sensori kanske låter helt orimlig, men det är den inte. I exklusivitetsavtalen är det undertecknad partner som sköter försäljning, marknadsföring och distribution utifrån ett grundläggande marknadspaket som justeras för respektive land. Jag tycker det är viktigt att betona att det inte är vi som kommer stå för de kostnaderna och därav är det viktigt att hitta rätt partners för att bygga ett uthålligt och framgångsrikt samarbete.
